په تجارتي ساحه کې، مفهوم د "کلیدي پیرودونکو" په توګه کارول کیږي، چې د سوداګرۍ شرکتونو او ادارو ته د پام وړ ګټې راوړي. په داسې سازمانونو کې د کلیدي حساب ورکوونکي مدیر موقف دی - یو کارمند د کلید پیرودونکو سره د اړیکو په جوړولو کې بوخت دی.
دا کلیدي پیرود څوک دي؟
موږ د اصطلاح توضیحاتو سره پیل کوو، له دې کبله، د هغې له مخې موږ یو مراجعه کوو چې د شرکت د عاید په پام کې نیولو سره کوالی شي په اغیزمنه توګه وپیژني. پدې کې لوی شرکتونه او انځور مراجعین شامل دي. د پلور ونډې د سازمان ټولې مجموعې مقدار 30-55٪ کیدی شي. کله چې د کلیدي پیرودونکو معنا معلومه کړه، دا د دې معنی لري چې پیرودونکي ورته اشاره کوي که چیرې هغه لاندې معیارونه پوره کړي:
- ښه ګټه ترلاسه کوي
- یو باوري شریک دی.
- اوږدې مودې همکارۍ پلان کوي
- د پلور په وده کې تاثیر لري؛
- د عوایدو نوي کولو لپاره فرصتونه برابروي؛
- کولی شي د شرکت شهرت اغیزمن کړي.
د کلیدي پیرودونکو ډولونه
د پیرودونکو تحلیل کول، مدیر کولی شي مراجعین پدې ډول ډلو ویشي:
- د ډوډۍ ګټونکي . پدې کې د مهمو پیرودونکو لیست شامل دی چې د شرکت ډیرې ګټې چمتو کوي - د ټولو 10٪ یا ډیروالی. په ډیرو مواردو کې، هغه د اوږدې مودې همکارۍ ته سترګې په لار دي.
- لید . پدې کې نوي پیرودونکي شامل دي چې د محصولاتو یا خدماتو اخیستلو لپاره ښه بودجه لري. دوی کولی شي د سیالیو څخه "ډوډۍ ګټونکي" وي.
- انځورګر . دا مهم پیرودونکي یو مشهور نوم لري او په صنعت یا سیمه کې مشران دي. دوی کولی شي د شرکت لپاره ښه شهرت چمتو کړي.
- ماهر پیرودونکي لوړ اړتیاوې لري، د توکو کیفیت او د خدماتو کچې ته وده ورکوي. په ډیری حاالتو کې، دا د بازار مهمه برخه لري چې شرکت یې پرمخ بوځي.
د مهمو پیرودونکو سره کار کول
د مهمو پیرودونکو سره د اغیزمن کار پلان کولو لپاره، تاسو باید هغه اصلي غلطی مطالع کړئ چې د پیرودونکو د زیان المل کولی شي.
- د مهم اهمیت څخه دی، ځکه چې ځنډ د پیرودونکي ښیي چې دوی د هغه په اړه جدي ندي.
- د کلیدي مراجعینو سره د کار کولو ریاست باید د منازعې حالت ته اجازه ورنکړي، پاملرنه او توازن څرګند کړي. شخړه د پیرودونکي د لاسه ورکولو خطر دی.
- یو مشترکه غلطی د پیرودونکو په اړه د پوهاوي نشتوالی دی، نو دا د ډاسور د کار کولو په اړه خورا مهمه ده.
- کلیدي پیرودونکي د مدیر لپاره مناسب دي ترڅو د خبرو اترو لپاره په سمه توګه چمتو شي. دا مهمه ده چې د پیرودونکو شرکت په اړه معلومات راټول کړئ، پوښتنو او دلچسپو وړاندیزونو په اړه فکر وکړئ.
- تاسو کولی شئ یو مشتریه له لاسه ورکړۍ که چیرې مدیر د محصول محصول نه پېژني، نو د محصول یا خدمت د ټولو محاسبې په اړه زده کړه د یو متخصص روزلو لپاره یو اړین اړتیا ده.
د کلیدي مراجعینو شننه
شرکتونه باید په لنډ مهاله توګه یو تحلیل ترسره کړي ترڅو دا معلومه کړي چې د مراجعینو سره د کار کولو لپاره ستراتیژي څنګه تنظیموي. ترټولو اغیزمنه او ساده د ABC-XYZ تحلیل دی، کوم چې د ځانګړو ځانګړتیاو سره سم د پیرودونکو جلا کولو ګروپونو کې شامل دي. د کلیدي پیرودونکو سره کار کول د دې شننې په کارولو سره د دوو طریقو یو ترکیب دی چې د Excel په جدول کې رسمي کیږي:
- د ABC شننه - د پلورنې یا ګټې اخیستنې له لارې د پیرودونکو کټګورۍ ټاکلو کې مرسته کوي. مراجعین په دریو ګروپونو وېشل شوي دي: د پیرود ترټولو لوی مقدار، د منځنۍ حجم او لږ تر لږه سره.
- XYZ تجزیه - د پیرودلو فریکوسیسی مطابق د پیرودونکو ویش. بیا بیا، درې ډلې توپیر لري: هغه کسان چې معمولا پیرودونکي، په منظمه توګه او غیرقانوني توګه جوړوي.
د کلیدي مراجعینو پرمختګ
شرکت باید د مهمو پیرودونکو سره د سلوک ستراتیژی رامینځته کړي او د موجوده پیرودونو ښه کولو لپاره د پیرودونکو اړتیاو پوره کولو ته وده ورکړي. له دې امله مننه، د مهمو پیرودونکو پلورلو وده، او د نظرونو پراختیا. د راتلونکو پیرودونکو د پیژندلو لپاره، دوی د "P" د قواعدو لارښوونه کوي: د خدماتو اړتیاوې، مصؤنیت، د پریکړې کولو واک. د ممکنه کلیدي پیرودونکو په اړه معلومات کولی شي د ځانګړي او اعلاناتي رسنیو، رسنیو ، انټرنیټ او ځانګړو برقی ډاټابیسونو له الرې ترالسه شي.
د کلیدي مراجعینو مدیریت
د مهمو پیرودونکو سره کار کول د نورو پیرودونکو سره د اړیکو په پرتله ډیرو تحلیلونو او روزنې کې شامل دي. د کلیدي مراجعینو ساتل د هر یو لپاره دوسیه رامینځته کوي:
- عمومي معلومات وټاکئ، کوم چې په کې شامل دي: د شرکت عمومي عمومي معلومات، د کارمندانو شمیر، د پراختیا تاریخ، کارکونکي، سازماني جوړښت او د هغه چاپیریال په اړه معلومات.
- د اړیکو تاریخ بیان شوی، په پام کې نیولو سره چې څه او کله وړاندې شوي، په کوم داوطلبانو کې برخه اخیستې، د بریالیتوبونو او زیانونو دلیلونه. متخصص په دې مرحله کې او په راتلونکي کې تعامل کوي.
- د پیرودونکي شرکت کې د تصمیم نیولو پالن کار روان دی. دلته، ټول هغه کارکوونکي چې د دې سره تړاو لري باید په پام کې ونیول شي.
- معلومات د سیالیو په اړه راغونډ شوي دي کوم چې هڅه کوي د دوی خوا ته د بریالیتوب مهم کلید پیرود وګټي.
د مهمو پیرودونکو بازار موندنه
د پلور او بازار موندنې په برخه کې ستراتیژیکو کړنالره، د مناسبې اړیکو د جوړولو لپاره، د راتلونکی بازار په توګه د راتلونکی یا د پیرودونکي درلودل، د مناسبو اړیکو جوړولو لپاره، بازار موندنه ده - حساب ورکونې مارکیټ. د دې سره تاسو کولی شئ د کلید پیرودونکو سره بریالي خبرې اترې ترسره کړئ، د دوی اړتیاوې پوره کړئ، په لومړیو پړاوونو کې د لیږد تنظیم تنظیم کړئ، د بازار موندنې څخه ډیری ګټه ترلاسه کړئ او پیرودونکي هڅ کړئ.
سوداګريز سازمانونه د مهمو پیرودونکو بازار موندنه پلي کوي ترڅو د ځانګړې سوداګرۍ وړاندیز په اړه توضیحات وړاندې کړي. په دې کې، د هدف پیرودونکو سم تعریف او د ارتباط کارت رامینځ ته کول خورا مهم دي. برسېره پردې، شرکتونه د پلور او بازار موندنې د همغږۍ ډلې کار کوي، منځپانګې او انفرادي پروګرامونه جوړوي.
د کلیدي پیرودانو ضایع کول
کله چې یو شرکت یو مهم پیرود له لاسه ورکوي، نو د پلور ګټې ګټه په کمه توګه کمه کیږي او د پام وړ زیان شتون لري. د پیرودونکو د ضایع کولو او اصلي انتخابونو ډیری الملونه شتون لري: د پیرودونکو خدماتو کچه کمول، د محصوالتو یا خدماتو کیفیت خرابول، د وختونو او ژمنو پوره کولو کې پاتې راغلی. برسېره پر دې، د مشتریانو نظرونه باید په پام کې ونیول شي او یا هم عموما هېر شوي وي. مهم پیرودونکي بیرته راستانه کیدی شي، مګر دا به سخت کار وکړي:
- د معیارونو تعریف چې دا ښیي چې پیرودونکي له لاسه ورکړي، د بیلګې په توګه، د اوږدې مودې لپاره پیرود هیڅ شی نه اخلي.
- د دې شاخصونو حساب ورکول: د ناکامیو شمیر او متحرکات، او همداراز هغه لارښوونې چې دوی یې راځي.
- د هغو مراجعينو لستونه چې تاسو یې بیرته ستنیدل غواړئ، او د جذب کولو الرې چارې پرمخ بوځي. پدې کې ځانګړي وړاندیزونه، ډالۍ، رخصتۍ او داسې نور شامل دي.
د مهمو ګڼون سمبالګر
د ترسره شویو څیړنو له امله دا ممکنه وه چې تاسیس شي چې د 50٪ څخه زیات د پیرودونکو بریالیتوب او د مشتریانو سره اغیزمنه اړیکه د مدیر (کلیدي حساب مدیر) پورې تړاو لري. په دې پوست کې یو څوک د نیمایي ګټې اغیزه کوي، نو د هغه ځواک د شرکت مشر ته نږدې دی. د مهمو مراجعینو سره د کار کولو لپاره د مدیر مسؤلیتونو په توګه، د هغه اصلي دنده د پیرودونکو هڅول هڅوي تر څو د اوږدې مودې همکارۍ وده وکړي. سربيره پردې، هغه لاندې دندې ترسره کوي:
- د بازار څیړنې ترسره کوي؛
- خبرې اترې ؛
- د پلي کولو لپاره چینلونه پراختیاوي؛
- د پروسې احصائیه؛
- د تطبیق لپاره یو پالن چمتو کړئ؛
- کلیدي پیرودونکي کوي.
د مهمو محاسبې مدیر مهارتونه
ډیری کارمندان موافق دي چې لوړ پوړي مدیران باید لوړې زده کړې ولري، او سمه ځانګړتیا نده. په عین حال کې، د مهمو پیرودونکو لپاره مدیر باید د رواني او بازار موندنې په ډګر کې پوهه ولري، او لومړی ساحه کیدای شي د زده کړې اصلي برخه وي. سربیره پردې، هغه باید داسې مهارتونه ولري:
- کارمندان باید د شرکت د محصول په اړه معلومات ولري، دا دی، هغه باید د پیرودونکي څخه حتی یو ځانګړي پوښتنې ځواب کړي.
- د کلیدي حساب کارپوه باید د پلور پورې اړوند پوهه ولري. هغه باید وکوالی شي نه یواځې توکي وپلوري، بلکې دا مفکوره هم.
- په عین حال کې، مدیر باید د پیرودونکو د سوداګریز پراختیا مسلو څخه خبر وي: د راتلونکي لپاره کمزوری او امکانات.
- کارمند باید د سوداګریزو اړیکو، تحلیلي فکرونو او غوره پوهانو وړتیاوې ولري. متخصص باید د بهرنیو ژبو، سوداګریز فشارونو او د مراجعینو چلند د پیرودلو وړتیا وپیژني.